Различные подходы к продажам

Некоторые подходы к продажам оставались неизменными на протяжении веков благодаря доказанному успеху. Другие теряют популярность, но могут по-прежнему работать с определенными клиентами. Для малого бизнеса существует множество подходов к продажам. Некоторым может быть относительно легко научиться, в то время как другим нужно время, чтобы понять технику. Подходы зависят от покупателей и продуктов или услуг.

Мягкая продажа

Многие клиенты ценят подход мягких продаж, когда им просто нужны рекомендации при выборе. Продавец может использовать легкие уговоры или внушения, чтобы убедить покупателя. Методы мягкой продажи включают указание на то, что многие товары были проданы на прошлой неделе, рекомендацию определенной модели, которая стоит меньше, или указание, что вы недавно купили тот же товар и довольны им. Давление не используется. Вы излагаете факты и позволяете решать покупателю.

Трудно продать

Тактика высокого давления часто не приветствуется покупателями. Однако запугивание, связанное с жесткой продажей, может заставить некоторых людей купить продукт, который им на самом деле не нужен или в котором они не нуждаются. Жесткие продавцы пытаются заставить клиентов почувствовать, что они должны купить товар или услугу прямо сейчас. Продавец утверждает, что товара завтра может не быть или что покупателю не нужно ждать, потому что продавец гарантирует удовлетворение. Продавец пытается принять решение за покупателя при жесткой продаже. «Вы можете себе это позволить» или «Если вы не купите это сейчас, его не будет здесь позже», - может сказать продавец. Многие покупатели осознают необходимость жесткой продажи и сразу же уходят. Подход мягких продаж обычно приводит к увеличению продаж, но жесткие продажи иногда работают.

Консультативные продажи

Консультативные продажи помогают продавать технические продукты или услуги предприятиям. Закрытие сделки может занять дни или месяцы. Продавец выстраивает доверительные отношения с покупателем, используя технический опыт или сертификацию для анализа проблем и предложения решений. Компания может согласиться с тем, чтобы инженер по продажам оценил улучшения в обслуживании или снижение затрат. Продавец может задавать вопросы и просматривать информацию, прежде чем давать рекомендации по решениям. Продавцы по розничным продажам могут использовать консультативные продажи, если они осведомлены о продаваемых ими продуктах, например о ювелирных изделиях или электронике. Продавец завоевывает доверие покупателя.

Продажа решений

Покупатели могут столкнуться с проблемами при выборе подходящего продукта, будь то поиск уникального подарка для особого случая или покупка автомобиля, отвечающего их конкретным потребностям. Продажа решения определяет проблему, задавая соответствующие вопросы и выслушивая клиента. Некоторые продавцы полагаются на разговоры, чтобы продать, но продажа решений включает в себя множество вопросов и внимательное выслушивание. Вопросы могут помочь понять суть проблемы клиента и дать продавцу четкое представление о том, что продавать.

Личность клиента

Некоторые методы продаж ориентированы на понимание различных типов клиентов. Дружелюбным типажам может показаться легко продать, но они могут колебаться, когда дело доходит до принятия решений, потому что они не хотят никого расстраивать. Чтобы совершить продажу, нужно успокоить клиента. Другие покупатели настороженно относятся к продавцам. Вы должны предоставить много информации, придерживаясь фактов, чтобы дать им время подумать о покупке. Экстраверты полны энтузиазма, поэтому они могут отнимать у вас слишком много времени. Вы должны сделать вашу презентацию короткой, но общительные люди могут легко отвлекаться и медленно покупать. Отправляйте электронные письма или телефонные звонки и с энтузиазмом подчеркивайте преимущества. Многие учебные курсы по продажам включают понимание личности клиента.