beonlinebyhp.com

Термины «восходящий» и «нисходящий» относятся к двум различным, но одинаково важным аспектам маркетинга. Маркетинг в области разведки и добычи ориентирован на стратегию и долгосрочную рыночную ситуацию, в то время как маркетинг в нижнем сегменте рынка рассматривает тактику и поддержку отдела продаж компании. Различение этих видов деятельности может помочь навести мост между маркетингом и продажами, что принесет пользу обоим.

Маркетинг против продаж

Хотя напряжение между отделами маркетинга и продаж - своего рода стереотип, оно основано на том, что действительно происходит. Маркетинг предлагает новую захватывающую стратегию, основанную на передовых исследованиях, но отдел продаж отказывается ее поддерживать, поскольку рассматривает ее как еще один нереалистичный план, основанный на гипотетических концепциях без реальных приложений, что может снизить комиссионные. Хотя ни одна из перспектив не обязательно верна или неверна, обе они представляют собой разрыв между тактикой продаж и маркетинговой стратегией. Директор по маркетингу может помочь преодолеть эти препятствия, понимая разницу между восходящей и нисходящей маркетинговой деятельностью.

Плавание вверх по течению

Маркетинг разведки и добычи ориентирован на инновации. Он пытается ответить на два вопроса: куда движется рынок и что клиенты захотят дальше. Чтобы узнать об изменениях на рынке, пока не стало слишком поздно ими воспользоваться, директор по маркетингу может провести исследование, ориентированное на долгосрочные тенденции. Другой вариант - следить за блогами и другими популярными веб-сайтами, чтобы узнать, о чем говорят клиенты. Имейте в виду, что любая новая тенденция может создать новые маркетинговые возможности. Например, если компания выпускает видеоигры для мальчиков в возрасте от 14 до 18 лет, а исследования показывают, что в нее играет больше девочек, директор по маркетингу может предложить добавить персонажей женского пола, чтобы привлечь внимание новых клиентов.

Плавающий нисходящий поток

Деятельность по переработке и сбыту продукции сосредоточена на краткосрочных продажах и напрямую поддерживает текущие продажи. Все, что делает директор по маркетингу, чтобы помочь отделу продаж в его следующей кампании, - это последующая деятельность. Таким образом, решения, принимаемые ниже, всегда должны быть тесно связаны с продажами. Директор по маркетингу может разработать более эффективные последующие материалы, просто спросив отдел продаж, что поможет им продавать больше товаров. Маркетинговые исследования, ориентированные на краткосрочные кампании продаж, также являются дополнительным направлением деятельности. Например, исследовательский опрос может установить, будут ли клиенты платить более высокую цену за большее количество функций или для них важнее доступность. Последующее маркетинговое исследование также может использоваться для тестирования рекламы и рекламных акций до начала полной кампании.

Один поток

Важно помнить, что термины «восходящий» и «нисходящий» относятся к разным частям одного и того же потока, поэтому восходящие действия должны плавно перетекать в нисходящие действия. Например, если разработчик видеоигр по совету директора по маркетингу добавляет персонажей женского пола, но затем запускает рекламную кампанию, нацеленную исключительно на мальчиков, разрыв между тактикой восходящего и нисходящего потоков отрицательно скажется на продажах и подорвет попытки компании расширить свою клиентскую базу. Если рекламная кампания включает сообщения, которые обращаются как к существующей клиентской базе, так и к потенциальному новому рынку, восходящие и нисходящие мероприятия будут поддерживать и улучшать друг друга.